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2003年01月19日

市場攻略:外商進軍中國三錦囊

紀治興忠告外資進軍內地市場一定要快。 資料圖片

中國加入世貿後正逐步開放市場,外資紛紛拓展或增強在中國的業務,但從何做起呢?惠普(HP)中國區高級副總裁紀治興有以下的建議:「不要忽略主要城市以外的龐大市場;若有成功的營商計劃,要盡快在全國推行;最重要是留住人才。」 記者:周燕芬

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惠普近期對本港客戶進行的一項調查,發現有40%有意擴張在中國內地的業務。紀治興以惠普23年的中國業務發展經驗向客戶建議──若有足夠財力,不要忽略中國主要城市以外的龐大市場。

次級市場 不容忽視
他說北京、上海和廣州,只佔全國國內生產總值(GDP)的五分之一,但是「窮省分也有有錢人!」佔國內生產總值五分之四的其他省市,其實也可供這些外商去開發。雖然覆蓋廣闊,他說經營成本不會太高,在其他省市租酒店作辦事處、聘請工人並不昂貴。
此外,紀氏忠告,若在中國一旦找出成功的營商模式,外資宜盡快將之推廣至全國市場,否則很快便被人抄襲,「例如3年前成功在中國推出港式茶餐廳後,很快便出現『不見不散』、『香港避風塘』等港式的餐廳」,因此外資一定要夠快。

免被抄襲 推行要快
至於最重要的策略,紀氏說一定是「留住人才」,要將員工的流失率保持在10%以下,否則難以推行公司的政策,尤其是中國幅員遼闊,好人才更形重要。
紀治興又提醒在管理員工上必須有技巧,否則做得好的很易俾人撬走,以惠普為例,會給予各地員工培訓機會,亦會派經理定期探訪駐守各區的員工,安排他們到總辦事處開會,增加歸屬感,以及為他們提供晉升機會,避免人才流失。

留住人才 貫徹政策
為配合更多外商進軍中國市場的需要,惠普於去年9月推出China@Link服務,除提供傳統的資訊科技服務外,還包括商業顧問、培訓、協作及外判等專業服務。
紀治興說,由於不熟悉政府政策及商業規則,外國公司在中國開展業務會遇到許多棘手問題,該公司的新服務會提供完善的專業諮詢,從業務規劃到資訊科技系統面對的所有問題均有兼顧,包括對政府規章制度、稅金、文化價值、人力資源和實務運作各方面的指導建議。

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