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2005年03月08日

商貿雜誌客戶主任 要周身刀

區乃光指出,客戶主任必須與時並進,必須不時自我增值,才可配合公司及市場的變化。 謝榮耀攝

商貿雜誌要吸引工商家刊登廣告,除雜誌本身的實力,還有賴客戶主任發掘潛在客源買廣告,但客戶主任又豈只是推銷員咁簡單,還身兼客戶的市場顧問,所以必須「周身刀」,除積極聯絡客戶,還要具備廣告理念、熟悉行業的最新發展、保持環球市場觸覺,因為任何變化都會影響客戶的經營策略。

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本港不少中小企都會在商貿雜誌上登廣告,正因這類商貿雜誌刊登了大量相關行業的公司廣告,因此成為不少海內外買家尋求供應商的途徑之一,例如早於70年代已推出商貿雜誌GlobalSources。

兼任市場顧問代定策
加入GlobalSources二十多年的區乃光表示,初入職為客戶主任,主要是愛其挑戰性、多變化及廣泛接觸面等特點,一做經年,先後擢升為區域銷售經理、雜誌出版人,現時晉身亞太區業務總裁。
他不諱言底薪加佣金的薪酬制度,讓他能按個人才能多勞多得,賺得豐厚收入,是這份工作吸引處之一,佣金分類按不同產品而定,平均為15%。不過他強調,客戶主任並非純粹的推銷員,「我們還兼任媒體、廣告人等角色,要為客戶提供廣告意念、設計及安排刊登等;亦要提供出口市場推廣諮詢建議、安排展覽和協助設計及布置場地等。」
現時GlobalSources旗下的貿易雜誌分7大行業以月刊推出,包括家居及禮品、電子、電腦、電訊、硬件、成衣及紡織等。區乃光指出,每位客戶主任會負責其中一個行業,必須熟悉所屬行業的本地及全球資訊行情,例如今年世貿(WTO)撤銷中國成衣及紡織品配額限制,為買家及本地廠商帶來更多商機,客戶主任便應為客戶提供配合時宜的策略。

須熟悉行業全球行情
要身兼推銷員、廣告策劃和出口市場顧問3重角色,客戶主任承受的壓力自然大於一般產品推銷,加上公司要求每名客戶主任每天到訪4至5家公司,大部份時間在外工作,體力透支不輕,既需當日做工作報告又要跟進舊客戶,雖然下班時間為5時多,但大部份都工作至晚上7時多才下班,希望多勞多得。
區乃光認為「推銷員的硬銷手法並非最有效的銷售技巧,若建議不獲客戶認同,便應耐心解釋,只要從客戶利益出發,提供合適的服務,對方終會受落,亦能減輕壓力。」

多勞多得長時間出勤
他坦言跟一個客戶兩年,對方才刊登廣告,不過工作亦帶來滿足感。「有些客當初只是一家本地小廠商,我們為其安排廣告、加強推廣及包裝,亦會不時跟進及建議可以改善的出口營銷方法等;當小廠商得到買家認識、合作、市場得以擴充,以至成為出口大廠,會很有成功感,甚至覺得自己的工作對地區經濟有點幫助,很有意義,不少客戶亦已成為相識多年的朋友。」
隨着近年本土及環球經濟疲弱,區乃光不諱言客戶主任的收入亦受影響。「我並無實際數字在手,只是不少廠家北移往內地,有部份廠家會想以內地廠商身份接見買家,以求予人價廉的形象,但全球經濟互相影響,其他市場的興旺,加上公司會兼辦貿易展,令客戶主任提供的服務更全面,有助他們吸納更多客戶,收入亦將隨工商業展同步前進。」
記者:葉敏儀

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