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2012年08月24日

曾淵滄專欄:產品暢銷要靠網絡 - 曾淵滄

今年暑假,我有多次機會到內地,或公幹或旅遊,晚上在酒店看電視,發現一個稱為「加多寶」品牌的凉茶廣告鋪天蓋地出現,「加多寶」就是過去許多年獲得廣藥(874)授權生產紅罐王老吉的公司,所推出的品牌。
我到酒樓吃飯,侍應所提供的飲料也是「加多寶」,而不是廣藥的王老吉。
廣藥在今年5月打贏了官司,並取回王老吉品牌的使用權,但是,在過去許多年,廣藥自己生產銷售的綠色紙盒包裝的王老吉,銷售量遠遠落後於授權他人所生產的紅罐王老吉。
這說明產品的營銷,除了品牌外,還有許多重要條件,特別是銷售網絡的建立。
為甚麼過去雙方都在生產、銷售同一品牌的飲料,獲授權者的紅罐王老吉銷售額,竟然是廣藥綠色紙盒王老吉的10倍?

王老吉鬥加多寶有睇頭

現在廣藥取回王老吉品牌,但是生產銷售網仍需要一段長時間去建立,在這段時間,「加多寶」這個品牌很可能已打出名堂,當年紅罐「王老吉」就是由今日生產「加多寶」的公司打出品牌來。
今年全中國有多個啤酒品牌,我發現許多品牌都只能在某一些省份佔有市場,很不容易打入別的省份,可見品牌並不是單靠廣告打出來的,還需要一個很強的銷售網絡,這就是為甚麼資金雄厚的華創(291),不斷想收購廣東的金威啤酒(124),因為華創的銷售網一直在北方,打不進南方的銷售網絡。
從啤酒品牌的營銷戰來看「王老吉」與「加多寶」之戰,我認為銷售網更可能是勝敗的條件,這場戰役很有啟發性,將來會是許多大學MBA學生的個案研究課題。

曾淵滄
大學教授

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