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2014年05月29日
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十萬緣想:Top sales是怎樣煉成的 - 徐緣

一個寬頻推銷員能夠月入13萬元,背後故事絕對值得一讀。 資料圖片

第一次接觸馮錦強這個名字,是讀到他在《信報》的一篇個人專訪「大學生寬頻街霸捱八年苦賺百萬創業」。當中最引起我注意的,是內裏的三組字:「八十後、寬頻街霸、月入13萬。」他創業所設計的iSafe手機程式大受歡迎,背後故事當然值得一讀,但作為營銷人,我更有興趣想知道那位其貌不揚的男子,究竟有甚麼過人之處讓他成為一位top sales。

sell寬頻月入13萬元

我嘗試從字裏行間,找出馮錦強的成功之道。文章中提到的第一個原因,是勤力。頭五年兼職不計,全職三年期間,馮錦強只放8至10日假,每天由中午12點做到晚上11點,兩餐在檔口解決,試過攰到在檔口瞓着覺。勤力固然重要,但我認為不是成功核心,因為若然工時夠長就可以月入13萬,我相信應徵者會由屯門排到柴灣。
馮錦強提到他作為top sales,可以先選開檔位置,長期佔着黃金商場門口、旺角西洋菜街等戰略地段,當然有助拉攏生意,但問題是,他一開始是如何成為top sales,令他有選擇檔位的特權?
全文提到最關鍵的一點,我認為是他的「特別售後服務」,原來他會為不能上網的客人跟進約師傅,有需要時更會上門幫客人整電腦。這招殺手鐧,引來很多熟客主動介紹朋友找他。上門整電腦,一般sales不會做,但這個鮮為人知的細節,讓他與別不同。
讀畢整篇專訪,我還是感覺掌握不到真正的核心,因為特別售後服務獨樹一幟,但開初無人落搭,何有售後服務可言?為解開這個謎,我專登約馮錦強食lunch問過明白。一頓飯,換來兩點結論。
美國銷售專才Jeffrey Gitomer一本專述銷售法則的作品《Little Red Book of Selling︰12.5 Principles of Sales Greatness》,提到重要一點:「成功與不成功銷售的微妙差異,在於嘗試『銷售你有的東西』,與『營造潛在客戶願意買你的東西的氣氛』之間的差別。」馮錦強深明此理。
「好多人過嚟第一句就問價錢,不停話要平平平,尤其係一啲師奶,會挑你機話點解人哋幾十蚊個月,點解你收過百,又會不停問有冇禮品。」
馮錦強解釋,寬頻收費計劃以至贈品都由公司定死,每個sales擁有相同板斧,但原來有過別sales為了拉客,自掏荷包提供優惠券。馮錦強不貼錢打工,成為top sales是他懂得捉摸潛在客人的心理。
「其實一百幾十對好多師奶根本唔係乜嘢大錢,只不過下意識唔想蝕底,覺得越平越好。我會同佢哋講,你個仔𠵱家做功課成日要上網搵資料,若果網絡唔穩定上唔到網做唔到功課,妳話幾大件事。妳畀多少少,都係幫個仔。」

一張學生證奪信任

馮錦強話這招萬試萬靈,而且這個方法有不同變招,因人而異。「見到西裝友,問佢有冇炒股,有就易搞。上網炒股若果斷線,差咗一個價位,貴過𠵱個plan多多聲啦。後生仔仲易,個個玩online game,一班人打war game你突然離線,俾人媽到七彩㗎。」
這就是Gitomer所說的「營造潛在客戶願意買你的東西的氣氛」。
訪問得出的另一結論,是我發現他的秘密武器──學生證。「一般人對於sales有戒心,唔多信你,我會適當時候亮出我嘅學生證,話自己只係想兼職賺錢,唔會呃妳,師奶對呢樣嘢特別buy。再加上我日日企死一個位,我同佢講妳路過日日見到,點敢呃妳?妳有問題可以隨時行嚟搵我。」
買一樣東西,很多時是因為信一個人。跟冧巴買股票者必明此理。馮錦強的學生證,配合他平凡內斂的外貌與說話,產生了能夠取信於人的微妙效應。
懂得由客人角度思考,是成功核心之一,讓客人相信自己,是成功核心之二。香江第一街霸sales,我認為是如此煉成。

徐緣
跨國公司市務總監、營銷專欄作家
http://www.facebook.com/tsuiyuenmarketing
本欄隔周四刊出

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